Ne cherchez pas à convaincre, contentez-vous d’être

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© Photo Obessionmia

Omniprésence médiatique, campagnes promotionnelles massives, discours commerciaux qui jouent sur nos peurs et nos frustrations, banderoles qui annoncent « venez chez moi, c’est mieux qu’ailleurs » : on pense à tort que c’est en sortant l’artillerie lourde qu’on va convaincre pour faire acheter, adhérer, buzzer.

Pourtant, nous sommes de plus en plus nombreux à vouloir faire du business autrement, sans avoir besoin d’en faire des tonnes, ni avoir l’impression de devoir aller appâter le chaland. Oui, il est possible de se faire connaître, de se faire recommander, de faire acheter en étant simplement soi. Ni plus, ni moins. Et ça marche. Comment ?

En communiquant différemment. En misant sur ce qui vous rend une identité de marque inimitable : vous, la somme de ce que vous êtes et de ce que vous faites, plutôt que sur ce que n’importe qui peut vous piquer : vos prestations, vos produits, vos prix, vos fournisseurs…

C’est une problématique que je sens de plus en plus récurrente chez mes clients et dans tout ce que je vois et entends autour de moi :

Comment rester authentique
dans le monde impitoyable
du business ?

Ce qui suit s’adresse à des entrepreneurs mais est tout à fait transposable à toute situation professionnelle, et même personnelle…

 

 

1. Votre posture :
évitez la comparaison
avec vos concurrents

 

Vous n’êtes ni meilleur, ni moins bon que les autres qui proposent la même chose, dans le même secteur. Vous êtes juste différent.

Et c’est cette différence sur laquelle il vous faut miser. Votre parcours, vos compétences, vos valeurs, vos convictions, votre vision sur votre domaine d’activité : ce sont ces arguments qui constituent un message intéressant, parce qu’unique, parce que pas encore « déjà vu ».

Et pas juste le fait que vous êtes moins cher / plus expérimenté / plus rapide que les autres acteurs de votre marché.

Biensûr, connaître ses concurrents et les étudier est indispensable. Mais, servez-vous en pour vous inspirer, pas pour faire la course. Trouvez votre propre territoire, celui qui vous correspond complètement. Et ne communiquez jamais en disant que vous êtes meilleur ou moins bon que votre voisin. Vous êtes vous, et c’est déjà beaucoup.

 

2. Votre discours :
exprimez-vous en des termes positifs

 

En commençant par éviter les tournures de phrases, à l’oral et à l’écrit, qui contiennent des formules en « ne… pas », et en transformant les termes négatifs en leur contraire positif (problème/solution, il faut/j’aimerais…). Portez votre attention sur vos atouts, plutôt que sur vos faiblesses. Vos interlocuteurs feront de même.

On créé toujours une entreprise, consciemment ou non, pour réparer une injustice, qu’elle soit personnelle, professionnelle, ou les 2. Mais, je dis toujours à mes clients : plutôt que d’exprimer une révolte CONTRE quelque chose, montrez un engagement POUR un changement.

J’en avais parlé dans mon article Communiquer en beauté. Toutes les marques de cosmétiques communiquent en mettant en avant les arguments anti-rides, anti-cellulite, sans parabens… des arguments certes valables, mais qui les noient dans la masse. On a l’impression qu’elles sont toutes interchangeables.

Veillez au choix de chaque mot dans vos mails, dans vos présentations orales et écrites, vos supports de communication. Mettez-y votre personnalité et suscitez l’envie, plutôt que l’angoisse !

 

3. Votre image :
ayez une identité visuelle forte

 

Et je ne parle pas ici uniquement de logo. Certaines activités d’ailleurs ne nécessitent pas d’en avoir un. Je parle d’avoir un habillage, une enveloppe extérieure, complètement en accord avec ce que vous êtes et ce que vous proposez. Quand on a une entreprise solo, votre 1er argument de vente, c’est vous !

Ce qui signifie que votre allure doit refléter à la fois qui vous êtes et ce que vous vendez. Laissez une empreinte indélébile à vos interlocuteurs. Comment ? En adoptant un « signature look ». Un look qui signe qui vous êtes : Garance Doré l’illustre très bien dans son article Ma Signature, et les 234 commentaires qui suivent vous en donnent des exemples très pertinents.

Un signature look n’est pas nécessairement extravagant. C’est simplement un détail visuel récurrent qui raconte qui vous êtes. Ca peut être une couleur spécifique, un accessoire, une coupe de vêtement, une coupe de cheveux, un foulard… Le truc qui fait que c’est vous, et personne d’autre.

J’en avais aussi parlé dans mon article Développez votre propre style : “Développer votre propre style, unique et personnel, 
est une façon formidable pour vous exprimer
 dans le monde sans avoir un seul mot à prononcer”.

 

Et ça sert à quoi, tout ça ?

A être identifié comme unique dans votre expertise.
Votre expertise n’est pas forcément unique,
mais la façon dont vous l’incarnez, si.

 

Les conséquences pour vous et votre activité :
_ vous n’avez plus à prospecter, on vient vous chercher
_ vous attirez les clients avec lesquels vous voulez vraimenttravailler, et pas juste « tout le monde » ou « personne »
_ vous canalisez votre énergie, vous vous éparpillez moins et vous êtes à la fois plus productif et plus visible
_ vous n’avez plus à convaincre, vous êtes, et ça plaît… ou pas. En tout cas, ça plaît à ceux que vous voulez convaincre !

 

Je sais que de nombreuses personnes ici ont adopté ou souhaitent adopter cette façon d’être et de travailler. N’hésitez pas à partager avec nous vos retours d’expériences !

 

22 Commentaires

laura

Encore fois, un article très instructif qui te correspond totalement. Le plus intéressant reste à faire : savoir identifier ses valeurs, ses forces et ce que l’on peut apporter à sa clientèle… A bientôt Céline.

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Céline

Merci Laura, c’est tout l’enjeu de cette « méthode » : se connaître et savoir en tirer parti dans le bon sens. Parfois c’est plus confortable de « faire comme tout le monde », mais au final c’est très gratifiant de ne pas avoir à se déguiser, à se dénaturer.

Et comme dis Cécile plus bas, ça demande du temps et de la méthode… et de garder à l’oeil et en tête en permanence son fil conducteur… tout un art !

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Cécile

Bonjour Céline,

Je ne peux être qu’en accord avec tes propos, pour les vivre en partie moi-même (je ne prospecte plus au sens littéral du terme) et le faire vivre aux stars que j’aide à faire briller ;-)
Et ça marche : plus on est soit, plus on est heureux et plus on attire la réussite.
Oui à la posture, au discours (fondamental), à l’image mais il faut aussi une offre attrayante qui apporte de la valeur à ses clients (sans ça on ne vend pas) et un plan d’actions adapté et efficace pour agir et obtenir des résultats concrets.
Cela demande du temps et de la méthode, mais le résultat en vaut la peine !
Merci

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Céline

Cécile, merci pour ton témoignage, tu en connais un rayon à ce sujet ! Oui pour l’offre et oui pour le plan d’action, d’ailleurs tu avais fais un très bon article à ce sujet. Je crois qu’il faut vraiment garder en tête la notion fondamentale de cohérence, et la décliner sur tout ce qu’on fait, ce qu’on dit, ce qu’on véhicule… c’est du boulot mais qu’est-ce que c’est bon !

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sophie

Forcément c’est un peu toi qui m’a permis de me construire et même si je doute encore je travail à me sentir moi au quotidien à respecter mes valeurs qu’elles plaisent ou non et finalement c’est payant même si le chemin est long.
C’est toute sa vie que l’on se construit et que l’on apprend à être soi et à l’exprimer pour convaincre.

Encore merci pour cet article qui a illuminé mon début de week end.

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Céline

Merci Sophie, et oui faire respecter ses valeurs est essentiel pour ne pas se faire « bouffer », ça se travaille en permanence et c’est comme tout, plus on pratique, plus ça devient fluide, facile, aisé…

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Sybille Fernandez

Billet qui me conforte dans mon élan.j’ai fait un commentaire sur le blog d’Yves Bonis,qui rejoint ton sujet d’aujourd’hui. Après une formation en vente, j’étais effrayée comment nous pouvons apprendre à utiliser « des méthodes » qui sont à priori peu respectueuse de soi et de l’autre pour manipuler.C’est pourquoi, c’est à chacun d’entre nous de « penser » à ce que l’on veut et comment on veut faire.D’où l’importance de bien se connaitre ou/et de travailler sur soi pour affirmer notre singularité dans le respect.
Les questions et les points de vue que tu poses ici sont pour moi très pertinents et « aidants » pour développer notre propre style.
merci

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Céline

De rien Sybille ! La notion de respect est également fondamentale, car bien souvent elle va à sens unique. C’est aussi à nous de positionner le curseur dans les 2 sens. Vendre, ce n’est pas arnaquer… et sur ce point il y a encore beaucoup à faire pour faire bouger les mentalités !

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Alex -KinG SkelA-

Tu m’as convaincu Céline ! Je me sens prêt à être coaché par toi… prenons vite rendez-vous. :)

Plus sérieusement, je trouve ce billet extrêmement bien expliqué et fidèle à la clairvoyance qui te caractérise, chère amie. Difficile de faire plus explicite en la matière, tout y est dit et brillamment en plus. BRAVO !

Tu as soulevé un point essentiel à mes yeux : l’authenticité. C’est ce qui paie la plupart du temps… être soi-même, sans artifices ni faux-semblants. De toute façon, on ne peut pas jouer un rôle et tricher indéfiniment, le naturel reprend toujours le dessus et donc, miser sur le paraître est à proscrire car il va nous desservir tôt ou tard.

Affirmer sa différence, OK ! Mais attention au message que vous allez véhiculer à travers votre image (retravaillée ou non)… le marché du travail laisse peu de place à la fantaisie et à l’excentricité surtout pour certains postes, ce n’est pas un scoop que je vous annonce là.
Par exemple, évitez l’entretien avec la cravate sur la tête (ou le slip pourquoi pas… soyons dingues !… mais là le message n’est pas du tout porteur).
Au mieux, vous passerez pour un « original » au pire, pour un guignol ! Dans les 2 cas, vous ne serez pas pris au sérieux et donc vous aurez perdu votre temps…

Bon OK, je pars dans les extrêmes mais pas tant que ça finalement, j’ai vu des choses pour le moins surprenantes par le passé… comme tu le dis si bien Céline, il faut susciter l’envie et non l’angoisse ! :D
Je préfère largement l’initiative de Bernard Mauriange (un portrait qu’il faut lire absolument) qui a trouvé LA façon de se démarquer des autres tout en restant fidèle à lui-même et à ses convictions, en misant principalement sur l’audace.

Merci pour tes conseils avisés Céline, ça va en aider plus d’un(e). Après tout, c’est bien ta « mission » ! :)
Ce blog est définitivement différent des autres : inimitable, sincère, positif et novateur ! GRANDIOSE QUOI ! ;)

Au plaisir de te lire prochainement. :D

Alex.

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Céline

Merci Alex pour tes commentaires toujours très… inspirés ;-) Ne confondons pas originalité et marginalité, il s’agit d’être différent en étant en accord avec soi-même ET avec le monde qui nous entoure.

Connaître les codes, savoir les respecter, savoir les dépasser, dans la juste mesure, et savoir aussi moduler sa différence en fonction des interlocuteurs… comme dit plus haut, c’est un art qui se travaille ;-)

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Alex -KinG SkelA-

Oui, tu as parfaitement raison Céline. Merci pour cette petite nuance essentielle. :)

Il faut effectivement respecter certains codes (et se fixer des limites également)… moi j’aime les gens « différents » si je peux m’exprimer ainsi. J’encourage même les gens à oeuvrer dans ce sens.
Ce qui est regrettable c’est que notre société est assez frileuse et peu encline à changer certaines mentalités dans le monde du travail, il faudrait peut-être prendre exemple chez certains de nos voisins. ;)

A bientôt Céline !

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Rebecca

Que dire si ce n’est que j’adhère à 200% à tes propos! Reste à ne pas se tromper de « soi-même ». Il faut bien se connaître pour cela.

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iao

L’authenticité, la vérité, la beauté… Mieux communiquer, c’est être conscient d’être soi, d’émaner ses valeurs, ses qualités et ses défauts tout en étant tourné vers l’autre. Merci à toi Céline pour ce beau moment de lecture qui m’a fait encore avancer un peu plus… Le sommet n’est pas loin mais la marche est longue… Stéphanie

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Céline

L’important ce n’est pas l’arrivée, c’est le chemin… et ce chemin dure toute une vie ! Le travail, et d’autant plus quand on a sa propre entreprise, est le meilleur chemin de développement personnel qui existe. Qu’est-ce qu’on en apprend sur soi et sur les autres !

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Céline

Bonjour Thierry, merci pour votre commentaire, cela me permet de découvrir votre activité ;-) J’ajouterais quand même que pour pouvoir tourner le dos à ses concurrents, il faut savoir s’en inspirer, ou en tout cas les avoir analysés, et qu’une fois le dos tourné, il faut continuer à avoir un oeil sur eux, pour avoir une étude de marché « live » en continu.

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Thierry Guichard

Vous avez raison, avant de tourner le dos à ses concurrents il faut les identifier et plus encore : identifier les critères de sélection du marché. Quels sont les différents attributs qui font qu’un client choisit telle ou telle solution ? Une fois ces critères clairement identifiés, pourquoi ne pas reconnaitre que certains d’entre eux sont trop couteux, ou inutiles, ou absolument pas différenciateurs, et partir à la recherche de nouveaux critères qui feront de votre offre une offre unique ? Et plus elle sera différenciante, moins vous aurez besoin par la suite de vous soucier de vos concurrents que vous laisserez non pas loin derrière vous, mais à côté de vous …

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